Le chiffre d’affaires d’une étude de commissaire de justice : le premier indicateur à surveiller (1/10) – 1ère partie
Le chiffre d’affaires constitue le premier indicateur à examiner lorsqu’il s’agit d’apprécier la performance économique d’une étude de commissaire de justice
Il permet de mesurer le niveau d’activité réalisé par l’étude et constitue le point de départ de l’analyse de sa capacité à financer ses charges, à dégager un résultat, à rémunérer ses associés et à financer son développement.
Pour autant, le chiffre d’affaires ne constitue pas, à lui seul, un indicateur de performance.
Une étude peut réaliser un chiffre d’affaires important tout en présentant une rentabilité insuffisante, une trésorerie tendue ou une organisation surdimensionnée. À l’inverse, une diminution du chiffre d’affaires ne traduit pas nécessairement une dégradation de la situation économique lorsqu’elle résulte, par exemple, de la disparition d’une opération exceptionnelle ou d’une activité ponctuelle particulièrement importante.
L’analyse pertinente consiste donc moins à constater le montant du chiffre d’affaires qu’à en apprécier le niveau, l’évolution, la composition, la récurrence, la concentration, la facturation et la capacité à se transformer en résultat et en trésorerie.
C’est cette lecture que nous proposons dans ce premier article consacré au chiffre d’affaires.
1- Le chiffre d’affaires facturé constitue le premier indicateur de niveau d’activité
Le chiffre d’affaires facturé correspond à l’ensemble des produits générés par l’activité professionnelle de l’étude au cours d’un exercice, avant prise en compte des charges nécessaires à son fonctionnement.
Dans une étude de commissaire de justice, il convient notamment de distinguer l’activité relevant du monopole et celle relevant des activités concurrentielles ou hors monopole.
Cette distinction est importante car deux études présentant un même niveau de chiffre d’affaires peuvent avoir des modèles économiques très différents.
Une étude réalisant 1 million d’euros de chiffre d’affaires peut ainsi présenter une situation très différente selon :
- la nature des dossiers traités ;
- la part respective des activités monopolistiques et hors monopole ;
- le nombre de clients et de donneurs d’ordre ;
- la récurrence de l’activité ;
- la concentration du chiffre d’affaires ;
- le niveau de facturation pratiqué ;
- les délais d’encaissement ;
- les effectifs nécessaires pour produire cette activité ;
- et le niveau de charges fixes supporté par l’étude.
Le chiffre d’affaires constitue donc une mesure quantitative de l’activité.
L’analyse financière doit permettre d’en apprécier la qualité économique.
Deux études réalisant 1 million d’euros de chiffre d’affaires ne présentent pas nécessairement la même rentabilité, la même capacité de développement ni la même valeur économique.
2- L’évolution du chiffre d’affaires doit être mise en perspective avec celle des charges
Le chiffre d’affaires constitue le premier maillon de la chaîne économique : Chiffre d’affaires → capacité à couvrir les charges → résultat → trésorerie → rémunération et capacité d’investissement.
Une progression du chiffre d’affaires est naturellement favorable lorsque les charges nécessaires à cette croissance progressent moins rapidement.
À l’inverse, une diminution du chiffre d’affaires peut avoir un effet beaucoup plus important sur le résultat lorsque l’étude supporte une structure de charges relativement fixe.
Prenons l’exemple d’une étude réalisant 1 000 k€ de chiffre d’affaires et supportant 700 k€ de charges.
Son résultat d’exploitation s’établit ainsi à 300 k€.
Si le chiffre d’affaires diminue de 10 %, il atteint 900 k€.
Si, dans le même temps, les charges ne diminuent que de 2 %, elles représentent encore 686 k€.
Le résultat d’exploitation s’établit alors à 214 k€.
Une diminution de 10 % du chiffre d’affaires conduit ainsi à une diminution de près de 29 % du résultat d’exploitation.
Cet exemple illustre un principe essentiel de gestion : l’évolution du chiffre d’affaires doit toujours être analysée conjointement avec celle des charges.
Une étude dont le chiffre d’affaires progresse de 5 % alors que les charges progressent de 10 % connaît une dégradation de sa performance économique, même si son activité demeure en croissance.
3- Le poids des charges fixes rend la stabilité du chiffre d’affaires particulièrement importante
Toutes les charges d’une étude ne réagissent pas de la même manière à l’évolution de son activité.
Certaines charges évoluent directement avec le volume d’activité. D’autres présentent au contraire un caractère relativement fixe à court terme.
C’est notamment le cas, selon l’organisation de l’étude, des :
- loyers ;
- salaires et charges sociales ;
- logiciels et abonnements ;
- assurances ;
- équipements ;
- financements ;
- prestations récurrentes ;
- et plus généralement des charges nécessaires au maintien de la structure.
Ces charges doivent être supportées même lorsque le niveau d’activité diminue temporairement.
Plus la structure de charges fixes est importante, plus la stabilité du chiffre d’affaires devient donc un enjeu de pilotage.
Cette observation permet également de comprendre pourquoi une progression du chiffre d’affaires peut avoir un effet particulièrement favorable sur la rentabilité.
Lorsqu’une étude dispose déjà d’une structure opérationnelle permettant d’absorber une activité supplémentaire, le chiffre d’affaires additionnel peut être généré sans augmentation proportionnelle de l’ensemble des charges.
Une étude passant, par exemple, de 800 k€ à 900 k€ de chiffre d’affaires ne supportera pas nécessairement 100 k€ de charges supplémentaires.
La rentabilité de la croissance dépendra donc de la capacité de l’étude à absorber cette activité avec ses ressources existantes.
L’enjeu n’est ainsi pas seulement de développer le chiffre d’affaires, mais de développer un chiffre d’affaires supplémentaire suffisamment rentable.
4- Regarder le chiffre d’affaires annuel ne suffit pas : il faut analyser sa trajectoire
Le montant annuel du chiffre d’affaires constitue une première information.
Il ne permet toutefois pas, à lui seul, de comprendre la dynamique réelle de l’activité.
L’analyse doit également porter sur son évolution au cours de l’exercice, par mois ou par trimestre, et être rapprochée :
- des exercices précédents ;
- du budget ;
- des objectifs fixés ;
- du niveau d’activité nécessaire pour atteindre le résultat attendu ;
- et, lorsque cela est pertinent, de la saisonnalité de l’activité.
Cette analyse permet notamment de distinguer une activité régulière d’une activité reposant sur quelques opérations exceptionnelles.
Une étude réalisant 1,2 M€ de chiffre d’affaires peut, par exemple, sembler parfaitement en ligne avec ses objectifs.
Mais si 200 k€ de ce chiffre d’affaires résultent d’une opération exceptionnelle, son niveau d’activité récurrent est en réalité sensiblement inférieur.
La trajectoire du chiffre d’affaires permet également de détecter plus rapidement une inflexion de l’activité.
Une baisse progressive du chiffre d’affaires sur plusieurs mois peut ainsi constituer un signal de vigilance bien avant que la diminution ne soit visible dans les comptes annuels.
Pour le dirigeant, la tendance peut donc être plus informative que le niveau constaté à une date donnée.
5- Quels repères retenir pour apprécier l’évolution du chiffre d’affaires ?
Il n’existe pas de niveau de chiffre d’affaires qui puisse être considéré, isolément, comme satisfaisant pour une étude de commissaire de justice.
Le niveau pertinent dépend notamment :
- de la taille de l’étude ;
- du nombre d’associés ;
- des effectifs ;
- des activités exercées ;
- de la répartition entre activités monopolistiques et hors monopole ;
- de la localisation ;
- de la structure de charges ;
- et du degré d’automatisation ou d’organisation des processus.
Nous recommandons donc de privilégier l’analyse des évolutions et des ratios plutôt que l’application mécanique d’un seuil unique.
Plusieurs indicateurs peuvent notamment être suivis :
| Indicateur | Question de gestion |
| Chiffre d’affaires total | Quel est le niveau d’activité de l’étude ? |
| Évolution du CA | L’activité progresse-t-elle ou recule-t-elle ? |
| CA réel / budget | L’étude est-elle conforme à ses objectifs ? |
| CA récurrent | Quelle part de l’activité est durable ? |
| CA exceptionnel | Quelle partie de l’activité ne se reproduira probablement pas ? |
| CA par activité | Quelles activités contribuent à la croissance ? |
| CA par client / donneur d’ordre | Qui génère l’activité ? |
| Concentration du CA | L’étude est-elle dépendante de quelques clients ? |
| CA / ETP | Quel niveau d’activité est produit par les ressources disponibles ? |
| CA / charges fixes | Le niveau d’activité couvre-t-il correctement la structure ? |
| CA facturé / CA encaissé | L’activité se transforme-t-elle effectivement en trésorerie ? |
Ces indicateurs ne doivent pas être considérés séparément.
Leur intérêt réside précisément dans leur mise en relation.
Une progression du chiffre d’affaires accompagnée d’une baisse du CA par ETP, d’une augmentation du poids des charges ou d’une dégradation des créances clients ne traduira pas nécessairement une amélioration de la performance économique.
6- La récurrence du chiffre d’affaires constitue un élément essentiel de sa qualité
Le niveau du chiffre d’affaires ne suffit pas. Il faut également déterminer quelle partie de ce chiffre d’affaires est susceptible de se renouveler.
Nous recommandons ainsi de distinguer au minimum :
- Le chiffre d’affaires récurrent
Il correspond à l’activité ayant vocation à se renouveler dans le temps :
- clients réguliers ;
- donneurs d’ordre récurrents ;
- activités structurelles de l’étude ;
- dossiers générant régulièrement du volume.
Cette partie du chiffre d’affaires apporte une meilleure visibilité sur le niveau d’activité futur.
b. Le chiffre d’affaires exceptionnel
Il peut résulter :
- d’une opération ponctuelle ;
- d’un dossier particulièrement important ;
- d’une activité inhabituelle ;
- d’une opération exceptionnelle de facturation ;
- ou de toute autre circonstance n’ayant pas vocation à se reproduire.
Ce chiffre d’affaires peut être parfaitement légitime et particulièrement rentable.
Il ne doit toutefois pas être assimilé à du chiffre d’affaires récurrent dans les prévisions de l’exercice suivant.
Cette distinction est également fondamentale lorsqu’il s’agit d’apprécier la valeur économique d’une étude ou d’un droit de présentation.
Un chiffre d’affaires de 1 M€ composé de 900 k€ d’activité récurrente et 100 k€ d’activité exceptionnelle ne présente pas le même profil économique qu’un chiffre d’affaires de 1 M€ composé de 600 k€ d’activité récurrente et 400 k€ d’activité exceptionnelle.
La qualité du chiffre d’affaires compte donc autant que son montant.
7- La concentration du chiffre d’affaires : un risque souvent sous-estimé
Le caractère récurrent du chiffre d’affaires ne suffit toutefois pas à garantir sa sécurité. Il est important de déterminer qui (combien de clients) le génère.
Une étude réalisant 1 M€ de chiffre d’affaires auprès de 200 clients différents ne présente pas le même niveau de risque qu’une étude réalisant le même chiffre d’affaires auprès de trois donneurs d’ordre principaux.
L’analyse doit donc notamment porter sur :
- les principaux clients et donneurs d’ordre ;
- leur poids respectif dans le chiffre d’affaires ;
- l’évolution de leur activité ;
- leur ancienneté ;
- leur potentiel de développement ;
- et le risque associé à leur perte.
À titre de repère de vigilance, une concentration supérieure à 20 à 25 % du chiffre d’affaires sur un seul client ou donneur d’ordre mérite généralement une analyse particulière.
Ce seuil ne constitue évidemment pas une norme. Il s’agit d’un repère permettant d’identifier une éventuelle dépendance économique. Plusieurs clients représentant simultanément une part importante de l’activité peuvent également constituer un risque significatif.
Une étude peut donc disposer d’un chiffre d’affaires élevé, récurrent et rentable tout en présentant une fragilité importante si celui-ci dépend excessivement d’un nombre limité de donneurs d’ordre.
8- Le CA facturé n’est pas le CA encaissé
Cette distinction est essentielle dans le pilotage financier d’une étude. Le chiffre d’affaires traduit l’activité réalisée et facturée. Il ne signifie pas que les sommes correspondantes ont été encaissées.
Entre le chiffre d’affaires et la trésorerie se trouvent notamment les créances clients.
Une étude peut donc connaître une progression significative de son chiffre d’affaires tout en voyant sa trésorerie se dégrader si les encaissements ne suivent pas.
L’analyse du chiffre d’affaires doit ainsi être rapprochée de celle :
- des créances clients ;
- du délai d’encaissement ;
- de l’ancienneté des créances ;
- des principaux débiteurs ;
- des éventuels litiges ;
- des retards de facturation ;
- et de l’efficacité du processus de relance.
Cette problématique est particulièrement importante lorsqu’une étude est soumise à l’impôt sur les sociétés : le résultat comptable peut progresser sans que la trésorerie disponible progresse dans les mêmes proportions.
Une augmentation du chiffre d’affaires doit donc normalement s’accompagner d’une augmentation de la capacité de l’étude à transformer son activité en encaissements.
Le chiffre d’affaires facturé crée de la valeur économique ; seul son encaissement crée immédiatement de la trésorerie disponible.
Cette distinction fera d’ailleurs l’objet du troisième article de cette série consacré aux créances clients.
9- La première question en cas de baisse : pourquoi ?
Lorsqu’une étude constate une diminution de son chiffre d’affaires, le premier réflexe ne doit pas être de réduire immédiatement ses charges. Il convient d’abord d’en rechercher la cause.
Une baisse peut notamment résulter :
- d’une diminution du nombre de dossiers ;
- de la perte d’un client ou donneur d’ordre ;
- de la diminution d’une activité particulière ;
- de la disparition d’une opération exceptionnelle ;
- d’une diminution de la productivité ;
- d’une modification des tarifs ;
- d’une sous-facturation ;
- d’une facturation tardive ;
- d’une diminution de la production ;
- ou d’un phénomène saisonnier.
La nature de la baisse détermine directement la réponse à apporter. Une diminution liée à la disparition d’une opération exceptionnelle ne nécessite pas nécessairement une réduction de la structure.
Une diminution liée à la perte durable d’un donneur d’ordre important peut, en revanche, conduire à revoir le niveau de charges ou à rechercher rapidement de nouveaux relais de croissance.
L’analyse doit donc commencer par une décomposition du chiffre d’affaires :
- par activité ;
- par client ;
- par donneur d’ordre ;
- par type de dossier ;
- par collaborateur lorsque cela est pertinent ;
- et par période.
L’objectif est de déterminer si la variation constatée constitue une fluctuation ponctuelle ou révèle une évolution plus profonde du modèle économique. La cause déterminera le remède.
10- Et après ? Aller plus loin dans l’analyse du chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires ne doit donc pas être considéré comme une simple donnée figurant en haut du compte de résultat.
Son analyse doit permettre de répondre à plusieurs questions successives :
Quel est le niveau d’activité de l’étude ?
Comment évolue-t-il ?
Quelle part de cette activité est récurrente ?
Quelle part repose sur des opérations exceptionnelles ?
L’activité est-elle suffisamment diversifiée ?
Quels clients, donneurs d’ordre ou activités la génèrent ?
Le niveau de chiffre d’affaires est-il cohérent avec les effectifs et les charges supportées ?
Quelle part du chiffre d’affaires est effectivement encaissée ?
Et surtout, quelle rentabilité ce chiffre d’affaires permet-il de dégager ?
Cette dernière question est essentielle.
L’objectif du dirigeant d’une étude ne doit pas être de maximiser son chiffre d’affaires indépendamment de toute autre considération.
Il doit chercher à construire un niveau d’activité :
- suffisamment important pour financer sa structure ;
- suffisamment récurrent pour assurer une visibilité ;
- suffisamment diversifié pour limiter les risques ;
- suffisamment productif pour préserver la rentabilité ;
- et suffisamment bien facturé et recouvré pour générer la trésorerie nécessaire au fonctionnement et au développement de l’étude.
Le chiffre d’affaires constitue ainsi le point de départ de l’analyse financière, et non son aboutissement.
Une étude performante n’est pas nécessairement celle qui réalise le chiffre d’affaires le plus élevé.
C’est celle qui transforme le mieux son activité en résultat, en trésorerie et en capacité de développement.
Dans les prochains articles, nous poursuivrons cette analyse en examinant les autres indicateurs permettant de mesurer cette transformation : productivité, créances clients, charges de personnel, charges externes, résultat d’exploitation, rémunération des associés, trésorerie, endettement et capacité d’investissement.
L’enjeu est toujours le même : ne pas simplement constater les chiffres de l’étude, mais comprendre ce qu’ils révèlent et déterminer les décisions qu’ils doivent conduire à prendre.
Laïaché LAMRANI
Expert-comptable, spécialisé professions réglementées du Droit
Expert-conseil, Master de Droit et Fiscalité de l’Entreprise – DJCE
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