Le chiffre d’affaires d’une étude de commissaire de justice : le premier indicateur à surveiller (1/10)

Le chiffre d’affaires facturé est le premier indicateur financier à regarder lorsqu’on analyse la performance d’une entreprise et particulièrement d’une étude de commissaire de justice.
Mais ce premier critère est loin d’être suffisant.
Il constitue le point de départ de toute analyse économique : il mesure le niveau d’activité de l’étude, et permet notamment de déterminer les ressources susceptibles d’être disponibles pour financer son organisation. Il conditionne, avec le niveau de charges afférents, la rentabilité qui pourra être dégagée.Ainsi, un chiffre d’affaires élevé ne signifie pas nécessairement qu’une étude est performante, pas plus qu’une baisse du chiffre d’affaires ne signifie automatiquement que l’étude est en difficulté.
Ce qui compte réellement est de comprendre d’où vient le chiffre d’affaires, comment il évolue, quelle partie est récurrente, quels clients ou activités le génèrent, s’il est correctement facturé (respect de la grille pour les actes réglementés ou prix rentable pour les honoraires libres) et surtout s’il se transforme effectivement en encaissements et en résultat.
C’est pourquoi le chiffre d’affaires doit être analysé comme un véritable indicateur de pilotage, et non comme une simple ligne du compte de résultat.
Voyons les 10 sujets importants relatifs au chiffre d’affaires

1- Qu’est-ce que le chiffre d’affaires facturé d’une étude ?

Le chiffre d’affaires facturé correspond à l’ensemble des produits générés par l’activité professionnelle de l’étude au cours d’un exercice, avant déduction des charges. Il comprend ainsi à la fois le CA généré par l’activité monopolistique et le CA généré par l’activité hors monopole.
Cet agrégat constitue ainsi la mesure principale de la production économique de l’étude.
Mais derrière un chiffre global se cachent des réalités très différentes.
Deux études réalisant chacune 1 million d’euros de chiffre d’affaires peuvent présenter des situations économiques radicalement différentes selon :

• la nature des dossiers traités ;
• la récurrence de l’activité ;
• le nombre de clients ;
• la concentration du chiffre d’affaires ;
• la rentabilité des différentes activités ;
• le niveau de facturation ;
• les délais d’encaissement ;
• le nombre de collaborateurs nécessaires pour produire ce chiffre d’affaires ;
• et le niveau de charges fixes supporté par l’étude.

Le chiffre d’affaires est donc une quantité. L’analyse financière doit en révéler la qualité.

2- Pourquoi le chiffre d’affaires est-il le premier indicateur à suivre ?

Le chiffre d’affaires constitue le premier maillon d’une chaîne économique bien connue :
Chiffre d’affaires → marge disponible → résultat → trésorerie → capacité à rémunérer, investir et développer l’étude.
Ainsi, lorsqu’une étude progresse à charges maîtrisées, le CA augmentant permet généralement d’améliorer la rentabilité et de renforcer la capacité financière de l’étude.
À l’inverse, lorsque le CA diminue alors que les charges fixes (notamment les charges de personnel) restent stables, l’effet sur la rentabilité peut être beaucoup plus important que la seule baisse du chiffre d’affaires.

Prenons un exemple simple :

si une étude réalise 1 000 000 € de CA avec 700 000 € de charges, son résultat d’exploitation est de 300 000 €.

Si le CA diminue de 10 %, il passe à 900 000 €.

Si les charges diminuent seulement de 2 %, elles restent à 686 000 €.

Le résultat passe alors à : 900 000 € – 686 000 € = 214 000 €

Le chiffre d’affaires a baissé de 10 %, mais le résultat d’exploitation baisse de près de 29 %.
C’est précisément pour cette raison que le suivi du CA ne peut jamais être dissocié de l’analyse des charges.

3- Pourquoi les charges fixes rendent-elles une baisse de CA particulièrement dangereuse ?

Toutes les charges ne réagissent pas de la même manière à l’évolution de l’activité.
Certaines charges évoluent avec le volume d’activité. Elles peuvent donc diminuer lorsque le chiffre d’affaires baisse (charges variables).
Les charges fixes sont beaucoup plus difficiles à réduire à court terme :
• loyers ;
• salaires et charges sociales ;
• logiciels et abonnements ;
• assurances ;
• certains frais professionnels ;
• équipements ;
• financements et remboursements d’emprunts ;
• certaines prestations récurrentes.

Elles constituent un véritable socle de coûts que l’étude doit financer quelle que soit l’activité du mois.
C’est pourquoi une baisse du chiffre d’affaires est particulièrement préoccupante lorsque les charges fixes restent inchangées.
Plus une étude a une structure de charges fixes importante, plus elle doit disposer d’un chiffre d’affaires suffisamment stable et prévisible.
C’est également ce qui explique pourquoi une croissance du chiffre d’affaires peut avoir un effet très favorable sur la rentabilité : une partie des charges existe déjà.
Une étude qui passe de 800 000 € à 900 000 € de CA n’augmente ainsi jamais ses charges (en général) d’autant, améliorant ainsi dans le même temps sa productivité et donc sa rentabilité.
Le chiffre d’affaires additionnel peut alors générer une contribution importante au résultat.

4- Ne pas seulement regarder le CA annuel : analyser sa trajectoire en cours d’année

L’analyse financière débute fréquemment par la comparaison du chiffre d’affaires de l’année N :
• aux exercices précédents ;
• au budget ;
• à l’objectif annuel ;
• et au niveau d’activité nécessaire pour atteindre le résultat attendu.

Mais la comparaison annuelle seule ne peut suffire pour agir efficacement.
L’analyse devra être plus fine, pour suivre son évolution mois après mois ou trimestre après trimestre.
Une étude réalisant 1,2 M€ de CA peut sembler parfaitement saine (100 k€ par mois de moyenne). Mais si une opération exceptionnelle équivalent à un ou plusieurs mois d’activité a contribué à atteindre ce niveau d’activité, l’opération en question peut masquer une baisse notable du CA récurrent qui, sans analyse détaillée, ne se verrait que lors de l’exercice suivant.
La tendance est parfois plus importante que le niveau, car elle permet d’isoler le récurrent de l’exceptionnel et ainsi de mieux expliquer la performance et son éventuelle récurrence.

5- Nos repères de vigilance

Nous recommandons de considérer les seuils suivants comme des repères de pilotage, et non comme des normes absolues.

Mais un autre signal doit immédiatement attirer l’attention : un CA qui progresse moins vite que les charges constitue déjà une dégradation de la performance, même si le CA augmente.
Par exemple, une croissance de CA de 5 % accompagnée d’une progression des charges de 10 % constitue le plus souvent une dégradation de la performance économique.

6- Un bon CA est-il un CA récurrent ?

C’est l’une des premières questions à poser pour s’assurer de la solidité de son modèle économique.
Il faut nécessairement distinguer :

A- Le CA récurrent, qui provient d’une activité qui a vocation à se renouveler :
• clients réguliers ;
• donneurs d’ordre récurrents ;
• dossiers générant régulièrement de l’activité ;
• activités structurelles de l’étude.

Il apporte de la visibilité et une certaine assurance quant à la capacité de l’Étude à générer un niveau d’activité de manière durable.

B- Le CA exceptionnel, qui peut provenir :
• d’une opération ponctuelle ;
• d’un dossier particulièrement important ;
• d’une activité inhabituelle ;
• d’une opération exceptionnelle de facturation.

Bien qu’il constitue un CA légitime et le plus souvent très rentable, il est par définition unique et n’a pas vocation à se reproduire les exercices suivants. Il ne doit pas être considéré dans le budget de l’exercice suivant.
Une étude qui réalise 1 M€ de CA dont 200 k€ proviennent d’une opération exceptionnelle n’a pas la même valorisation qu’une étude réalisant 1 M€ de CA récurrent.
C’est pourquoi nous recommandons d’identifier, dans les analyses financières, la part récurrente et la part exceptionnelle du chiffre d’affaires.
Cette distinction est fondamentale notamment quand il s’agit de valoriser un droit de présentation. Le coefficient à affecter au CA exceptionnel est nécessairement plus faible que celui devant affecter le CA récurrent.

7- La concentration du chiffre d’affaires : un risque souvent sous-estimé

Le montant du CA et son caractère récurrent ne suffissent pas.
Il est fondamental de savoir comment et qui le génère.
Une étude réalisant 1 M€ avec 200 clients différents n’est pas exposée de la même manière qu’une étude réalisant le même CA avec trois donneurs d’ordre.
Il faut donc analyser :
• les principaux clients ;
• leur poids dans le CA ;
• l’évolution de leur activité ;
• leur ancienneté ;
• leur potentiel ;
• et le risque associé à leur perte.

Repère simple : Lorsque plus de 20 à 25 % du CA dépend d’un seul client ou donneur d’ordre, nous recommandons une vigilance particulière.
Lorsque plusieurs clients représentent une part très importante de l’activité, la diversification devient un véritable enjeu stratégique.
Un chiffre d’affaires concentré est ainsi un chiffre d’affaires plus fragile.

8- Le CA facturé n’est pas le CA encaissé

C’est l’un des points fondamentaux dans le pilotage d’une étude notamment si celle-ci est une société à l’impôt sur les sociétés.
Le chiffre d’affaires comptable en engagement peut progresser, mais si les encaissements ne suivent pas, un choc de trésorerie est susceptible de survenir au moment du paiement de ses charges et se produira au moment du solde de l’IS.
Il convient donc rapprocher régulièrement le CA facturé du CA encaissé en s’assurant de la bonne évolution de ses créances clients.
Sans cela, une étude peut ainsi présenter une excellente progression de son chiffre d’affaires tout en rencontrant une tension de trésorerie.
Cette situation tenue doit immédiatement conduire à analyser :
• le délai d’encaissement ;
• l’ancienneté des créances ;
• les principaux débiteurs ;
• les causes des retards ;
• les éventuels problèmes de facturation ;
• et la politique de relance.

Les créances acquises, constituées par le chiffre d’affaires facturé et non encaissé à une date donné, ne permet pas de payer ses charges ou rembourser ses mensualités d’emprunt.
Tout développement du CA doit donc toujours être accompagné d’un réajustement de la politique de recouvrement pour transformer le nouveau CA en trésorerie le plus rapidement possible et avant la fin de l’exercice.

9- La première question en cas de baisse : pourquoi ?

Lorsqu’une étude constate une diminution du chiffre d’affaires, il ne faut surtout pas se contenter du constat. Il est primordial d’en rechercher la cause.
La baisse peut provenir notamment de :
• moins de dossiers ;
• la perte d’un client important ;
• la diminution d’une activité ;
• la diminution du rendement de certains collaborateurs ;
• la disparition d’une opération exceptionnelle ;
• une modification des tarifs ;
• une sous-facturation ;
• une facturation tardive ;
• une baisse de la production ;
• ou simplement d’une saisonnalité.

Pour ce faire, la première action consistera donc à décomposer le CA :

• par activité,
• par client,
• par donneur d’ordre,
• par collaborateur,
• par type de dossier
• et, lorsque cela est pertinent, par période.

Cette analyse permettra de distinguer une baisse ponctuelle d’une véritable dégradation du modèle économique.

10- Et après ? Aller plus loin dans l’analyse du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires ne se résume évidemment pas à un montant affiché en haut du compte de résultat. Sa progression, sa composition, sa récurrence, son rythme d’évolution et sa mise en perspective avec les autres indicateurs de l’étude permettent d’en tirer des enseignements bien plus riches.

Dans un second article consacré à l’indicateur chiffre d’affaires, nous poursuivrons cette analyse avec 10 nouveaux points de vigilance et de perfectionnement : autant d’angles complémentaires pour apprendre à lire ce chiffre différemment, identifier les évolutions qui doivent attirer l’attention et surtout transformer une simple donnée comptable en véritable outil de pilotage.

Car connaître son chiffre d’affaires est une première étape.

Comprendre ce qui le fait évoluer, mesurer la qualité de cette évolution et savoir quelles décisions elle doit entraîner en est une autre.

Rendez-vous donc dans notre prochain article pour poursuivre cette analyse et découvrir les 10 autres réflexes à adopter pour faire du chiffre d’affaires un véritable indicateur de performance de votre étude.

Vous souhaitez savoir où se situent vos marges de progression et comment transformer vos chiffres en décisions concrètes ?

Si cette analyse vous amène à vous interroger sur la situation de votre étude, son organisation comptable ou les indicateurs qu’il serait utile de suivre et si vous n’avez pas de conseil spécialisé, nous sommes naturellement à votre disposition pour échanger sur votre situation et le cas échéant, constituer le point de départ d’une mission ponctuelle ou d’un accompagnement régulier, adapté aux enjeux de votre étude.

Laïaché LAMRANI

Expert-comptable, spécialisé professions réglementées du Droit

Expert-conseil, Master de Droit et Fiscalité de l’Entreprise – DJCE

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